María Isabel Rabell Mañón
Nutritional y Wellness Coach
La técnica de sondeo, también conocida como preguntas efectivas o preguntas poderosas, es la herramienta principal que utilizamos los coaches. Representa el principio de una comunicación asertiva con nuestro cliente. Nos ayuda a dirigirlo en el sentido de que encuentre por sí mismo la solución a su problemática.
Su función va más allá de la capacitación, ya que a través de estas preguntas, el coach ayuda a clarificar objetivos y optimizar las capacidades personales. Esto permite aumentar el compromiso personal hacia el cambio y facilitar el aprendizaje, ampliando la visión del cliente y brindándole mayor autonomía.
Las preguntas poderosas:
No buscan obtener más información del cliente, sino provocar en él una reflexión, una emoción o una reacción diferente sobre el asunto que se está tratando.
No se centran en los detalles técnicos, sino que exploran la estructura subyacente en la forma en que el cliente aborda un tema y cómo busca alternativas. Las preguntas del coach permiten transformar las estructuras de referencia del cliente, lo que le permite actuar de manera diferente y crecer. De esta manera, el cliente se enfoca más en cómo define y siente su situación en lugar de centrarse en el problema o situación en sí.
Este enfoque se basa en la idea de que tener una definición clara del problema conduce a soluciones más factibles, mientras que una definición restrictiva dificulta la identificación de una variedad de soluciones. Por lo tanto, en un proceso de coaching, no es útil abordar el problema del mismo modo que el cliente (ya que el cliente ha considerado múltiples enfoques para sus objetivos y ambiciones), sino ayudar al cliente a "reconfigurar" su definición del problema o situación.
A menudo conocemos los hábitos saludables, pero pocos logran adherirse a ellos y provocar un cambio duradero. La cuestión no es la falta de información, sino los patrones mentales y hábitos profundamente arraigados que requieren una transformación en nuestras estructuras mentales y conductuales en relación con la alimentación. Las preguntas que transforman las estructuras de referencia son fundamentales para permitir una acción diferente y son una técnica clave en los procesos de coaching.
Consideraciones importantes para realizar preguntas de manera efectiva
Cuando se trata de hacer preguntas, es fundamental tener en cuenta lo siguiente:
No se deben hacer preguntas sin una justificación clara. Es importante responder a por qué se solicita esa información en particular y en ese momento específico.
Las preguntas que se hacen directamente al cliente, utilizando palabras como "tú", "usted" o su nombre, generarán respuestas más confiables que las preguntas formuladas de manera abstracta. Además, las preguntas formuladas en afirmativo suelen ser más confiables que las formuladas en negativo.
El enunciado de una pregunta debe evitar sugerir la respuesta. No debe contener opciones cerradas de tipo disyuntivo (o...o...) ni categorías que impliquen una respuesta en particular.
Las preguntas deben enunciarse de manera que no se requiera una respuesta detallada. En el caso de que se necesite obtener información extensa o compleja, es conveniente formular varias preguntas de manera escalonada. Cada pregunta debe expresar sólo una idea a la vez y ser preferiblemente corta (una pregunta demasiado larga puede ser olvidada en parte).
La sintaxis y el léxico del enunciado de una pregunta deben ser sencillos y claros. Es preferible utilizar tiempos verbales activos en lugar de pasivos y utilizar el lenguaje del interlocutor.
Las preguntas poderosas son fundamentales para generar conversaciones útiles en los procesos de coaching. Estas preguntas permiten obtener nueva información o generar nuevas ideas. Es importante formular preguntas que no revelen la intención de influir en la respuesta o dirigirla. Estas preguntas se conocen como preguntas neutrales y permiten una respuesta abierta del cliente. Por ejemplo, una pregunta dirigida como "¿Está decepcionado?" puede provocar una emoción específica en el interlocutor, lo que puede centrar la atención en ese contenido concreto y exagerar la importancia del mismo. En cambio, una pregunta formulada de manera neutral y abierta, como "¿Cómo se siente?", permite que el interlocutor defina sus sentimientos sin interferencias ni limitaciones previas.
Es importante evitar preguntas de negación, como "¿Qué le impide...?" ya que esto hace que el cliente se centre en bloqueos y dificultades. En su lugar, se deben hacer preguntas orientadas de forma positiva que ayuden en el diseño de soluciones.
El poder de las preguntas en el proceso de coaching
En el proceso de coaching, las preguntas son una herramienta fundamental para ayudar al cliente a reflexionar y encontrar sus propias soluciones. La forma en que se plantean las preguntas puede influir en la calidad y eficacia de las respuestas obtenidas.
“Las preguntas cerradas evitan que la persona se vea obligada a pensar. Las preguntas abiertas obligan a pensar por uno mismo”.
(Whitmore, 2003)
Existen dos tipos de preguntas: cerradas y abiertas. Las preguntas cerradas suelen ser breves y concretas, lo que ayuda a verificar la información o aclarar conceptos. Por otro lado, las preguntas abiertas son más amplias y propician la reflexión, la conciencia y la responsabilidad en el cliente.
Las preguntas abiertas se caracterizan por comenzar con adverbios o pronombres interrogativos como quién, qué, dónde, cuándo, cómo, cuánto, cuál, cuáles, para qué. Estas preguntas permiten que el cliente intervenga de forma activa y expresiva, evitando respuestas simples del tipo sí, no o quizás, y generando un diálogo más extenso y profundo.
Las preguntas cerradas, por su parte, suelen comenzar con un verbo y suelen ser útiles para comprobar que se ha entendido bien la información, o para limitar la elección a determinadas opciones o alternativas.
En el proceso de coaching, el uso de preguntas abiertas es más eficaz para generar conciencia y responsabilidad, mientras que las preguntas cerradas son útiles para obtener información y verificar la comprensión. Al final de las sesiones, las preguntas cerradas pueden ser útiles para centrar las conclusiones en base a opciones que han surgido de las preguntas abiertas previas.
Es importante tener en cuenta que las preguntas deben ser breves y concisas para permitir que el máximo tiempo del proceso sea ocupado por el cliente y su propio discurso. Las preguntas largas y complicadas pueden interferir en la autonomía del cliente y responder al deseo inconsciente del coach de proponer soluciones o acelerar el proceso. En resumen, hacer preguntas abiertas y cerradas en el proceso de coaching es importante para obtener información y generar diálogo y reflexión en el cliente.
Referencias Bibliográficas
Catalao, J.A.; Penim, A.T,; (2011) Herramientas de coaching. Editorial Lidel.
Pastor, Y. (Coord) (2006). Psicología Social de la Comunicación. Aspectos básicos y aplicados.
Editores Pirámide.
VV.AA. (2010) Herramientas de coaching personal.
Whitmore, J. (2003) Coaching. El método para mejorar el rendimiento de las personas. Paidos, 3a Edición
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